একটি গ্রাহক ক্লাব পরিচালনা আপনার ব্যবসার জন্য অপরিহার্য ?

ভোক্তা হিসাবে আমরা অনুভব করি যে গ্রাহক ক্লাবগুলি সর্বদাই ছিল, কিন্তু প্রকৃতপক্ষে একটি গ্রাহক ক্লাবের ধারণা প্রথম মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে 1970 এর দশকের শেষের দিকে আসে।

আমেরিকান এয়ারলাইন্স গ্রাহক ক্লাবের ক্ষেত্রে একটি অগ্রগামী কোম্পানি ছিল যখন তারা তাদের ফ্রিকোয়েন্ট ফ্লায়ার প্রোগ্রাম (এএডভান্টেজ) চালু করেছিল।

প্রোগ্রামটির উৎপত্তি 1970 এর দশকের শেষের দিকে, যখন মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের সরকার এয়ারলাইন ডিরেগুলেশন অ্যাক্ট পাস করে ফেডারেল রেগুলেশন (যেমন ভাড়া, রুট এবং অন্যান্য) দ্বারা সৃষ্ট এয়ারলাইনগুলির প্রতিবন্ধকতা কমাতে পদক্ষেপ নেয়।

নিয়ন্ত্রণহীনতার সরাসরি ফলস্বরূপ, প্রতিযোগিতা বৃদ্ধি পায় এবং এয়ারলাইন কোম্পানিগুলি তাদের বাজারের অংশীদারি বাড়াতে সক্ষম করে এমন অগ্রগতির জন্য চেষ্টা করেছিল।

1981 সালের মে মাসে, আমেরিকান এয়ারলাইন্স এমন পদক্ষেপ গ্রহণ করে যা এই প্রধান পার্থক্য তৈরি করে এবং তার গ্রাহক ক্লাব চালু করে যা যাত্রীদের মাইলস সংগ্রহ করতে এবং বিমানের টিকিট এবং অন্যান্য সুবিধার জন্য তাদের বিনিময় করতে সক্ষম করে।

প্রোগ্রামটির বর্তমানে 67 মিলিয়নেরও বেশি সদস্য রয়েছে।

একটি গ্রাহক ক্লাব কি এবং কেন একটি গ্রাহক ক্লাব পরিচালনা বিক্রয় বৃদ্ধি করে?

একটি গ্রাহক ক্লাব হল এমন একটি প্রোগ্রাম যা কোম্পানির বর্তমান গ্রাহকদের মধ্যে গ্রাহকদের একটি নির্দিষ্ট গোষ্ঠীকে সুবিধা প্রদান করে, কোম্পানির প্রতি গ্রাহকের আনুগত্যের বিনিময়ে (যা ক্রয়ের মধ্যে প্রকাশ পায়); এটা নিছক সুযোগ দ্বারা নয় যে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে এই প্রোগ্রামগুলিকে লয়ালটি প্রোগ্রাম বলা হয় ।

সুবিধাগুলি কুপন, বিনামূল্যের পণ্য, অন্যান্য কোম্পানিতে প্রাপ্ত সুবিধা এবং আরও অনেক কিছু হিসাবে দেওয়া যেতে পারে ।

একটি গ্রাহক ক্লাব আপনার গ্রাহকদের আপনার ব্যবসা থেকে ক্রয় চালিয়ে যেতে উৎসাহিত করবে (সেটি একটি শারীরিক ব্যবসা হোক বা একটি ই-কমার্স ওয়েবসাইট হোক)।

কেন একটি গ্রাহক ক্লাব স্থাপন আপনার ব্যবসার জন্য ভাল?

আমরা ফিরে আসা গ্রাহকদের পরিসংখ্যান বিশ্লেষণ করলে আমরা সহজ উত্তর পেতে পারি।

আপনি কি জানেন যে একটি নতুন গ্রাহক অর্জনের খরচ একটি বিদ্যমান গ্রাহকের কাছে বিক্রির খরচের চেয়ে 6/7 গুণ বেশি ?

আরও কী, একজন বিদ্যমান গ্রাহক নতুন গ্রাহকের চেয়ে 60% বেশি ক্রয় করবে!

অবশ্যই এই তথ্য কোম্পানির গ্রাহকদের সম্পূর্ণতা বোঝায়; যখন আমরা গ্রাহক ক্লাব সদস্যদের সম্পর্কে কথা বলি তখন ডেটা আরও ভাল হয়।

একটি গড় ব্যবসা যেটি তার গ্রাহকদের রিটার্ন অনুপাত 5% বৃদ্ধি করতে সফল হয় সে লাভের 95% পর্যন্ত বৃদ্ধি উপভোগ করবে।

আপনার ব্যবসা একটি গ্রাহক ক্লাব প্রতিষ্ঠার জন্য উপযুক্ত ?

যখন আমরা সংখ্যাগুলি পরীক্ষা করি, তখন এটি স্পষ্ট যে একটি গ্রাহক ক্লাব স্থাপন একটি ইতিবাচক এবং লাভজনক প্রচেষ্টা ; কিন্তু প্রতিটি ব্যবসা একটি গ্রাহক ক্লাব স্থাপনের জন্য উপযুক্ত ?

এমন কিছু ক্ষেত্রে রয়েছে যেখানে একটি গ্রাহক ক্লাব তৈরি করা কার্যকর হবে না, এইগুলি এমন কোম্পানি যা তাদের গ্রাহকরা তাদের ক্রয় অনিয়মিতভাবে এবং কদাচিৎ করে।

এই ধরনের ক্ষেত্রে, কোম্পানি তার গ্রাহকদের প্রায়ই যথেষ্ট পরিমাণে ফেরত দিতে সক্ষম হবে না, পরবর্তীতে এটি গ্রাহকদের এবং কোম্পানির নিজের জন্য উপযুক্ত সুবিধা দেওয়ার অনুমতি দেয়।

গ্রাহক ক্লাব স্থাপনের জন্য উপযুক্ত নয় এমন ব্যবসার উদাহরণ হল বাড়ি সংস্কার, দুর্ঘটনার আইনজীবী এবং অন্যান্য ক্ষেত্রে ব্যবসা।

প্রাথমিক তথ্য সংগ্রহ এবং গ্রাহক ক্লাব গঠন :

একটি সফল গ্রাহক ক্লাব পরিচালনার একটি গুরুত্বপূর্ণ পর্যায় হল প্রাথমিক পরিকল্পনা পর্যায়।

আপনার বর্তমান গ্রাহকদের কেনার অভ্যাস সম্পর্কে ডেটা সংগ্রহ করা শুরু করা গুরুত্বপূর্ণ। প্রথম ধাপ
আপনার সবচেয়ে লাভজনক গ্রাহকদের 10%-20% খুঁজে বের করা, যা পরিসংখ্যান অনুসারে আপনার লাভের 80% হবে।

যদি আপনার ব্যবসা একটি CRM সিস্টেম প্রয়োগ করে থাকে, তবে এটি প্রাথমিক গবেষণা প্রচেষ্টাকে সহজতর করবে।

আপনার আগ্রহের গ্রাহকদের একটি প্রোফাইল তৈরি করার পরে, আপনাকে তাদের প্রয়োজনের সাথে মানানসই একটি প্রোগ্রাম তৈরি করা উচিত।

উদাহরণ স্বরূপ, যদি একটি জুয়েলারি দোকান দেখতে পায় যে তার বেশিরভাগ সেরা গ্রাহকরা একটি নির্দিষ্ট ডায়মন্ড কাটা কিনেছেন, তাহলে গ্রাহক ক্লাবের সুবিধা সেই পণ্যের সাথে সম্পর্কিত হওয়া উচিত।

পয়েন্টগুলির একটি সাধারণ এবং কাঠামোগত সিস্টেম ব্যবহার করার পরামর্শ দেওয়া হয়।

যত তাড়াতাড়ি গ্রাহক একটি নির্দিষ্ট সংখ্যক পয়েন্ট জমা করে, তখন তারা আপনার দ্বারা সংজ্ঞায়িত একটি সুবিধা পাবে।

সিস্টেমটি যত বেশি বোঝা সহজ, এটি তত ভাল কাজ করবে।

আপনার ব্যবসার প্রতি আনুগত্যের বিনিময়ে গ্রাহক কী পাবেন তা নিয়ে আপনার অনেক চিন্তাভাবনা করা উচিত।

একটি গ্রাহক ক্লাব যা তার গ্রাহকদের প্রকৃত মূল্য দেয় না তারা তাদের ফিরে আসতে এবং বারবার কিনতে বাধ্য করবে না।

টিপ: 

এটি অন্যান্য কোম্পানির সাথে সহযোগিতা গঠন করার সুপারিশ করা হয়. আপনার গ্রাহকদের একটি যৌথ ক্লাব অফার করুন যা তাদের পয়েন্টগুলিকে একীভূতভাবে ব্যবহার করতে এবং অন্যান্য ব্যবসায় সুবিধা পেতে দেয়।

প্রকৃতপক্ষে, এটির জন্য আগাম সরবরাহ এবং সংস্থার প্রয়োজন, তবে আপনার গ্রাহকদের জন্য মানটি দুর্দান্ত হবে।

স্বাভাবিকভাবেই, আপনার পণ্যের পরিপূরক কোম্পানিগুলির সাথে সহযোগিতা করার ক্ষেত্রে স্পষ্ট সুবিধা রয়েছে, উদাহরণস্বরূপ, একটি গাড়ির ডিলারশিপ একটি গ্যাস স্টেশন ব্র্যান্ডের সাথে যোগদান।

গ্রাহককে অবশ্যই কাস্টমার ক্লাব এবং এর সুবিধা সম্পর্কে জানতে হবে ।

গ্রাহকরা কাস্টমার ক্লাবের অস্তিত্ব সম্পর্কে জানেন এবং এটি তাদের যে উচ্চ মূল্য দেয় তা বোঝাই গ্রাহক ক্লাবের সাফল্যের ভিত্তি।

সুপারমার্কেট এবং ফ্যাশন চেইন, উদাহরণ স্বরূপ, তাদের ক্যাশিয়ারদেরকে ক্রেতাদের জিজ্ঞাসা করতে নির্দেশ দেয় যে তারা ক্লাবের সদস্য কিনা, এবং যদি তারা না থাকে, ক্যাশিয়াররা ক্লাবের সুবিধার বিষয়ে ব্যাখ্যা দেওয়ার সময় ক্রেতাকে গ্রাহক ক্লাবে যোগদান করতে রাজি করার চেষ্টা করবে।

আপনার গ্রাহকদের মনে করিয়ে দিতে আপনার ব্যবসায় থাকা সমস্ত সরঞ্জাম ব্যবহার করুন যে গ্রাহক ক্লাব বিদ্যমান এবং তাদের জন্য প্রাসঙ্গিক।

আপনি ব্যবহার করতে পারেন এমন কিছু সরঞ্জাম: কোম্পানির ওয়েবসাইট, আপনার বিতরণ তালিকা, আপনার ভয়েসমেল বার্তা এবং আরও অনেক কিছু।

কেস স্টাডি: অর্জিত বেনিফিট কার্ড :

অর্জিত সুবিধা হল এমন একটি ক্ষেত্রে যেখানে নির্দিষ্ট সংখ্যক পণ্য কেনার পরে, গ্রাহক একই পণ্য বিনামূল্যে পান।

উদাহরণ স্বরূপ, একটি রেস্টুরেন্টে পাঁচটি অংশ কেনার পরে, ষষ্ঠ অংশটি বিনামূল্যে দেওয়া হয়।

দুই গবেষক, প্রফেসর জোসেফ নুনেস এবং প্রফেসর জেভিয়ের ড্রেজ, একটি পরীক্ষা পরিচালনা করেছেন যার লক্ষ্য হল কিভাবে গ্রাহকদের অগ্রগতির অনুভূতি তাদের ক্রয়ের পরিমাণকে অর্জিত সুবিধার ক্ষেত্রে প্রভাবিত করে।

পরীক্ষাটি 2004 সালে একটি গাড়ি ধোয়ার সুবিধায় পরিচালিত হয়েছিল।

পরীক্ষা চলাকালীন, গাড়ি ধোয়ার গ্রাহকদের অর্জিত সুবিধার জন্য 300টি কার্ড এলোমেলোভাবে দেওয়া হয়েছিল।

কার্ডগুলির পিছনের ধারণাটি সহজ ছিল – গ্রাহক সেই গাড়ি ধোয়ার সুবিধায় আটটি ওয়াশ কেনার পরে, তারা বিনামূল্যে নবম ওয়াশ পান৷

অর্ধেক গ্রাহক 8টি খালি স্লট সহ একটি কার্ড পেয়েছেন এবং বাকি অর্ধেক গ্রাহক 10টি স্লট সহ একটি কার্ড পেয়েছেন।

সেই গ্রাহকদের ঘোষণা করে যে সেই দিনে দেওয়া একটি বিশেষ সুবিধার কারণে, প্রথম দুটি স্লট ইতিমধ্যেই পূর্ণ হয়েছে।

এটা দেখতে সহজ যে আসলে কার্ডের মধ্যে কোন পার্থক্য নেই; গ্রাহকদের জন্য সুবিধা ঠিক একই, আটটি ধোয়ার পরে, গ্রাহক বিনামূল্যে একটি ওয়াশ পান ৷
পরীক্ষার ফলাফল :

মোট 150টি কার্ডের মধ্যে 80টি কার্ড রিডিম করা হয়েছে ।

150 জন গ্রাহকের মধ্যে যারা 10টি স্লট সহ একটি কার্ড পেয়েছেন – 34% কার্ড রিডিম করা হয়েছে, যেখানে 19টি স্লটযুক্ত কার্ডের জন্য 8%।

এছাড়াও গ্রাহকদের সুবিধার সুবিধা নিতে যে সময় লেগেছে তার পরিপ্রেক্ষিতে 10টি স্লটের গ্রাহকরা তাদের সুবিধা দ্রুত ব্যবহার করেছেন।

স্পষ্ট উপসংহার পরীক্ষাটি হল যে যত তাড়াতাড়ি গ্রাহক উন্নতির অনুভূতি পান (একটি ক্ষেত্রে 20% এর তুলনায় শুরু থেকে 0% অগ্রগতি), তাদের সুবিধাটি ব্যবহার করার সম্ভাবনা উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি পায়, পরীক্ষায় এটি প্রায় ছিল দুইবার হিসাবে অনেক।

আপনার কোম্পানিতে পরীক্ষাটি পুনর্গঠন করার জন্য, গ্রাহকরা একটি স্পষ্ট লক্ষ্য পেয়েছেন এবং সেই লক্ষ্য অর্জনের একটি সহজ এবং কাঠামোগত উপায় নিশ্চিত করা গুরুত্বপূর্ণ, অন্যথায় গ্রাহকরা আগ্রহ হারাবেন।

কেনার অভ্যাস শেখা এবং ক্রমাগত উন্নতি করা :

গ্রাহক ক্লাবগুলির একটি সুস্পষ্ট সুবিধা, লাভের সরাসরি বৃদ্ধিতে উল্লেখযোগ্য মূল্যের বাইরে, আপনার সেরা গ্রাহকদের কেনার অভ্যাস সম্পর্কিত প্রচুর পরিমাণে ডেটা জমা করা।

এটি তথ্যের একটি সোনার খনি যা আপনাকে ব্যবসায়িক সিদ্ধান্ত নিতে দেয় যা স্বল্প মেয়াদে ফলাফল আনবে।

আপনি দেখতে পারেন, উদাহরণ স্বরূপ, সুপারমার্কেট চেইন কীভাবে তাদের গ্রাহকদের সম্পর্কে সংগৃহীত তথ্য ব্যবহার করে তাদের গ্রাহকদের সবচেয়ে মূল্যবান গ্রুপে ব্যক্তিগতকৃত কুপন পাঠিয়ে।

আপনার কোম্পানিতে একটি গ্রাহক ক্লাব স্থাপন করার পরে, আপনার গ্রাহকদের কেনার অভ্যাসগুলি শিখতে রাখা এবং নিয়মিত অপ্টিমাইজেশনের জন্য ক্রমাগত সময় দেওয়া গুরুত্বপূর্ণ।

ইস্রায়েলে কিছু কোম্পানি রয়েছে যারা গ্রাহক ক্লাব স্থাপনের জন্য সমাধানে বিশেষজ্ঞ, যেমন, SIMPLYCLUB, Valuecard এবং ShoppingCard।